您当前的位置:首页 > 房产

业务或BD? 迈向专业B2B工作者该如何选择

2019-07-25 11:11:12 来源:开心     编辑:[db:作者]
业务或BD? 迈向专业B2B工作者该如何选择 ▲XChange知识共享计画。(图/XChange) 图文/Xchange 职涯这条路,常因为一些小事而影响一辈子 此篇献给未来想投入业务或BD工作的新鲜人,或是正在考虑两者互转的产业同侪。业务与BD有什幺差异,又有什幺共通技能?以业务转BD有何优劣势?或是广义来说,有没有只要肩负「公司对外职务」就必须学会的硬功夫? 若决定踏入相关领域(无论新鲜人或是转职者)都必须做好功课。笔者入社会至今五年,以身经两种职务、共四种类型的实务经验分享。但笔者所经历的时空背景、公司产品型态、销售难易度、企业文化与老闆个人风格等要素,都可能与各位读者有些许差异,还请多多包涵并提供建议,笔者一定会依循反馈持续精进! 在分享业务与BD的经历前,容我先回头阐述当年初入职场的故事。职场的水很深、路很艰难,但我相信每个人都有自己初衷,支撑你我在这条路上继续奋斗。 ▲(图/Dane Deaner on Unsplash) 老闆:「年轻人,现在加入薪水就多给你一成,走出面试完的这扇门后可就没有了!」 在学校布告栏前,某大学应届毕业生看见某家软体公司正诚徵业务,虽然是间没听过的公司,因官网与徵才页面都看似专业,学生不假思索地投了履历。没多久后接到面试通知,面试过程也与老闆相谈甚欢,快速进入薪资讨论阶段。老闆问毕业生:「你对薪资有任何期待吗?」毕业生为面试本身做足準备,却在薪资期待上顿失定见。没真正踏入职场还不知业务薪资行情,也不知如何先开高预留斡旋空间,更别说评估月薪、年薪或是底薪加奖金的占比。 毕业生犹豫后回答:「那就三万吧!」老闆沉默五秒钟后说:「我相信你的潜力不只于此,我们也一定倾力训练你成为扎实且优秀的B2B业务。如果你现在就决定加入,我会给你三万三,一切的决定权在你。」 l 如果这位毕业生是你,这薪资你接受吗? l 答案只有接受或不接受两种选项吗? l 老闆为什幺愿意增加底薪,而不是给予更高的业绩奖金? l 你感觉得到在这场薪资谈判中,是谁比较需要谁? l 如果不在当下答应,之后就真的拿不到多加一成的薪水吗? 这是笔者的亲身经历,也是出社会后第一个有关谈判的震撼教育。 笔者当时有些不知所措(现在就要答应吗?谈工作不是都要经历很多关卡吗?)、有些兴奋(老闆主动提加薪感觉是认同我的能力!),甚至怀疑(这辈子从没听过有雇主把求职者开的薪资向上调整的),心裏压根没把握,最后却还是答应了,立马签了三万三回家。走在街道上,我沉浸在澎湃的情绪里,心想这老闆太厉害了,厉害的可不只薪资谈判,还有面试过程中的言谈应对,未来要从他身上学到更多才行。 因为这份澎湃,让我下定决心在出社会的前五年,就要成为一个厉害的业务,具备业务向外延伸的多项技巧,成为一个叱咤风云的谈判家。那时是2013年,没什幺社会经验,凭着就是一股热血和冲劲,压根不知道BD是什幺,更不知道自己会走上BD一途,直到2018年的现在,经历了一轮,才幸运地累积了一些故事来分享。 业务与BD都是开疆统帅 认清目标后精準实践 业务与BD有什幺差异,又有什幺共通技能?或是广义来说,只要肩负「公司对外职务」就必须学会的功夫?笔者先分享自己从业务转BD的经验再来详细说明: 商业智慧 (Business Intelligence,简称BI) 解决方案销售,专攻金融业 Omni-channel O2O新零售解决方案销售,专攻时尚流行产业 台商首次出海,从0到1的海外分公司设立与初期市场拓展 外商进入台湾市场,负责台湾区战略合作伙伴经营与异业合作行销 前两项都是B2B业务,后两项则是B2B的BD,分别形容如下: 业务:售出相对标準化的产品或服务,为公司追求数字上的直接收入 1.範畴:定义客户、拟定行业战略、Cold call、提案、釐清内部政治关係与权力架构、议价谈判、草拟合约、收款、初期导入、客户关係维护等项目 2.卖的种类广泛,卖出去才是重点:举凡卖汽车卖保险、卖硬体卖软体,卖服务卖解决方案,又或者是专攻对方的C-level,卖一个转型机会、一个数据管理的未来,甚至是一个企业的核心竞争力。业务种类众多,就看你卖的项目为何、对象是谁,以及如何定位自己(日剧《房仲女王》,女主角把卖房子昇华成卖对方一个成家立业的梦想,充分展现故事力与渲染力。花大把青春奋斗买了房子,不就是为了那成就感、归属感与人生里程碑?若业务只沦于提供资讯或讨论价格,无法为买方创造价值与共鸣,都将事倍功半 3.明确的数字目标(KPI),很清楚的TOP-DOWN管理,身为一名业务,达成业绩是天职 4.这年头已不会有太多人认为做业务惹人非议,反而越发清楚业务的重要性,大家应该不难发现,许多顶尖企业的高阶经理人都是业务出身,因为最清楚市场,也对公司的直接收入最有贡献。有趣的是,很多人会觉得业务很难,没错,确实很难!因为你必须同时磨练多种核心技能,包含市场判断力、对人的观察力、对组织架构的敏感力、高强度的数字压力、业绩谷底时的坚持力、领域专业能力、表达能力、想像力与谈判力等,想成为一名顶尖业务,上述能力缺一不可,但你想想,上述能力又何尝不是一辈子受用? BD:透过与外部伙伴合作协助公司成长 力求公司快速成长:会开设BD岗的公司,通常属于「该领域垂直市场的成熟度中前期」,或是「公司规模还不大」这两种情况(每个企业赋予职务的定义略有不同,此论述无法一概而论),为什幺要有BD?因为公司必须在没有足够资源的窘境下持续成长,而且可能连老闆也不是很清楚要怎幺做,此时靠的就是BD对市场的观察力、判断力与表达力。 合作伙伴领域多元:从行销、媒体,到系统商、金融伙伴与政府单位等族繁不及备载。除非违背公司整体战略或是商业模式,否则不太会侷限合作对象,单纯就以公司的总体目标为首要考量,执行策略与方法由BD来提案。 极需安内攘外:除了外部伙伴,很常需要和内部各部门(可能包含产品、行销、公关、社群等)协调资源,作为和外部谈判的筹码。因此,是否有proven records与人品信用能争取到大家的支援,而跨部门也能从该案获得credit或是在往后能得到你的支援,都是考量的要点。只要一边摆不平,案子做不下去还算小事,严重者甚至会被贴上胳臂向外弯的标籤。要和内部维持好关係,就该了解该部门追求的目标,如:产品回购率、订单比数、新闻曝光、粉丝触及等,要向外谈异业合作,至少得要先从说服公司跨部门提供资源开始。 当目标不再明确且量化:KPI和OKR的差异,是笔者曾经最感煎熬的地方(坊间已有多种文献阐述两者的差异,在此不多赘述)从业务转BD的前三个月我备感徬徨,以极度目标导向的性格而言,我不知道公司说要变成「全台湾最大」是该如何定义「最大」?(月新用户数?既定比例的回购增长?)当公司不再给你「明确的数字目标」,会面临需要由你思考并定义目标为何、如何达成,以及如何向公司证明需要提供哪些资源来支援等情况。在专案前期,你会是一个幕僚,提出市场蓝图、拟定阶段策略、规划财务收益,但一旦内部提案通过,你就必须立刻转身一变作为市场先锋,如何快速开发适当伙伴、洽谈互利模式、高效执行合作项目、数据检讨优化,这时就又和业务的技能高度重叠了! 结论:BD需要业务力,让想法与策略得以精準实践,业务也需要BD力,让自己适应在高度不确定性的市场中战斗,同时以更全面的视野看市场。但如果纳闷第一份工作应该要选业务还是BD,笔者认为没有标準答案,也觉得这问题不重要。如果立志成为高阶经理人,甚至拥有创业的抱负,也同意两种能力都必须要儘早养成,那幺又何必在意先后? ▲(图/rawpixel on Unsplash) 敢接招就先赢一半 主动创造机会你将再下一城 职场啊,总是充满着不确定性与机遇,重点是当机遇来临时,你敢抓吗? 若机遇没有来,你的蓝图又是什幺?缺的那几块拼图,你有一直努力去找吗? 这些都是我一路走来不断反思的问题。 当业务时业绩表现出色,幸运地得到两个机会。一是加薪升职,升任主管带领业务团队,二是减薪,但能挑战开拓崭新的海外市场,笔者没有置入太多理性评估,直觉地选择了后者,单纯是认为机会难得,即使命运未卜、风险很高,也不想让在数年后有任何后悔,直到现在都还认为第一次转BD就能到海外开疆闢土,机运实属难得。 第二次的BD经验,是笔者自己主动争取挑战的另一模式。我立志在33岁前成为一名Regional BD Manager/Head of Sales,也认为要能往此目标迈进,有两项挑战必须尽早面对。一是区域,必须把自己抛入跨国公司,才有机会挑战大範畴的区域级市场;二是资历,过去四年经验,笔者专注于「直接销售」,也创造了亮眼成绩,但笔者期待自己能够全方位,补足「商业伙伴经营」的经验值,透过策略性地让利与贯彻比较利益原则,结合对方长处、共创双赢解决方案。 有业务背景或具备相关技能,相较于其他背景转BD的相关优势在哪? 笔者阅历有限,仅针对自身与身旁好友经验进行分享: 一、业务转BD 如果选这条路走,好处是你会累积对市场竞争力的灵敏嗅觉、釐清双边竞合关係,快速熟练如何就双方资源进行谈判,因为这些都是业务的日常。再搭配优秀的表达能力,理论上只要合作对象确认,就应该能快速成案才对。相反地,对于市场的延伸想像力,以及对于模糊机会的判断力可能会比较弱,甚至跟笔者一样,初期陷入不知为何而战的失落感。但这些都不应该是藉口,你必须勇敢试错并快速调整,否则就只是个执行者而非策略领航者。若能熬过这些困惑,你将在最短时间内协助公司成长,也成就自己成为最亮眼的星! 二、行销转BD 出身行销的你,对终端用户的观察力与掌握力,以及对市场新趋势和想像力应是翘楚。你明白合作时,双边应该要出动什幺资源才能将效益极大化。但有趣的是,卡关的点在于较常遇到「明知这样合作就一定极大化活动成效,为何对方就是一直拖我时间?」这痛点往往出在「没能给对方够大的急迫性,驱动立即合作」与「对方窗口不觉得这能帮到他自己」等人际面的考量。不过这都不是大问题,多摔跤几次就会明了,而且我相信你遇到的阻碍会比业务来的少一些,因为通常从互联网公司行销岗出身的人,会更清楚公司内部其他部门的工作内容,也更有机会快速获得内部支持! 综观以上,无论当业务、当BD还是要两者互转,具备市场趋势观察力、利益谈判能力与表达能力,以及不怕被打枪、不受挫败经验束缚等人格特质都是基本要件。当然,陌生业务开发、打电话、email或私讯粉专,都各有利弊与大执行诀窍,这些工作技巧上的大哉问,容我在接下来几篇一一与大家分享。 语谈至此,不得不说最快的方式还是请朋友转介。毕竟业务或市场开发者的基本能力,能一辈子带走的价值就是人脉网络。像笔者在出社会第四年时,就分别加入了蓝途计画与 XChange,两个组织团体都聚集许多优秀的年轻产业高手,不只时刻提醒自己要精进、创造被利用的价值。更因为有了这些交集,能向外延伸许多业界的弱连结,在工作上有效获取最新资讯甚至合作机会,不只如此,还幸运交了几位人生战友,非常鼓励大家加入各个组织,把自己放在充满高手的环境里,你,也能提升眼界,让格局变得更不一样! XChange 最活跃的网路产业台湾工作者社群,也是唯一跨境串连海内外台湾人才影响力的非营利品牌。自 2016 年成立三年以来,持续以自发性的互动式实体讲座、社会回馈与产学专案、知识型内容,凝聚网路圈人才。 核心成员近 100 人以业余时间远端协作,举办超过 40 场实体讲座,影响超过 6000 人次,并于 2018 年末于上海、北京、香港、东京、雅加达、新加坡正式成立 6 大海外分社。 XChangers 致力于成为种子,引导群众自发交换网路圈产业知识与人脉连结,创造个人职涯成长、开拓海内外商务契机、一同从事社会回馈。 XChange Facebook 粉专:https://www.facebook.com/XChange.tw

本文由http://www.urkephotography.com/fangchan/88.html原创,转载请备注出处谢谢配合!

下一篇:中职/台南球场下雨老问题 洪总:联盟要放低标準上一篇:阿尔巴尼亚总统宣布取消月底地方选举 总理唱反调指如期举行

相关阅读

业务或BD? 迈向专业B2B工作者该如何选择版权及免责声明:

1、凡本网注明 “来源:***(非业务或BD? 迈向专业B2B工作者该如何选择)” 的作品,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。

2、如因作品内容、版权和其它问题需要同本网联系的,请在30日内进行。

有关作品版权事宜请联系